小企業(yè)在展會上怎樣搶客戶？

展會上分成三類客戶，大品牌、小品牌和小企業(yè)。

小企業(yè)是第三類，品牌知名度不高，實力不甚強，宣傳費用不高。根據(jù)現(xiàn)實情況來謀劃，小企業(yè)去和大、小品牌公司去搶奪客戶資源，非明智舉措。因為既搶不過來，又搶不起，所以建議放棄，將全部精力放到內(nèi)部挖潛上來。

 內(nèi)部潛力挖掘 

什么叫內(nèi)部挖潛？展會有 10 萬人參展，只要你有個展位，每天就有不少顧客迎門，與其到外面使勁去拉客，然后等他們進門后再海選，不如好好經(jīng)營一下進門顧客。

理由：公司實力有限， 我相信銷售人員的素質(zhì)和數(shù)量跟大品牌想比， 也不占啥優(yōu)勢，這就更需要集合團隊力量，好好服務(wù)好眼前的潛在客戶。

 我們做個設(shè)想 

假設(shè)一天之內(nèi)進門有 120 個顧客，

你們有 6 位銷售，

平均服務(wù)：20 位顧客/銷售員/天，

10 個小時溝通時間，

平均每位顧客只能說到半個小時， 

短短 30 分鐘之內(nèi)，很難和顧客建立某種信任關(guān)系。根據(jù)我的經(jīng)驗，交流大約 1 個小時以上，雙方才能逐漸減弱陌生感，生意達成意向才有希望。所以，你最好能留住進門顧客群，從這批人里找到合適的渠道商，嗯，關(guān)鍵思路所在。如果你花費 1 萬塊，是從外面多喊了一些人進門，但由于接待不利，結(jié)果沒留住幾位客戶，工作豈不是干得很辛苦，但成效不顯著？要是你把 1 萬塊錢全花到潛在客戶身上，效果就不同了。

 企業(yè)參展前的訓(xùn)練 

1、連搞 10 場模擬推介會，大家分別充當(dāng)客戶，大家來評述每位銷售的表現(xiàn)， 以此來培訓(xùn)業(yè)務(wù)員真刀實槍地演練，到了現(xiàn)場別怯場。

2、提煉自己公司優(yōu)勢和產(chǎn)品賣點；找出客戶購買產(chǎn)品的三大理由（實打?qū)嵉睦碛桑?/span>，為客戶計算盈利模式；闡述行業(yè)發(fā)展趨勢。這些情提前做好，做充分。

 企業(yè)參展秘訣 

3、有專人現(xiàn)場負責(zé)照相，拍攝客戶與銷售員交談場景。等照片沖洗出來后，快遞給客戶，利用照片做由頭，是一個很好的二次溝通理由（銷售可以說，看到照片，就回想起前幾天交流的場景，感覺對方是一個非常棒的合作機構(gòu)，希望…..）。

4、為客戶端上王老吉、可樂或灌裝咖啡等飲品，替代桶裝水。我們公司為客戶準備的就是上述三樣，為的是給客戶留下第一印象。當(dāng)然，還有薄荷糖伺候著。

5、想不想給客戶準備一條熱毛巾？如果你是一位客商，在偌大一個展會里逛，從早上一直走到下午，人困馬乏的，當(dāng)走進××展廳后，你希望到什么服務(wù)？想聽到什么話，會很動心？做銷售的，千萬別上來就嘚啵嘚啵介紹產(chǎn)品，先關(guān)心一下自己的客戶，這樣不失為一種曲徑通幽的方法。還會立刻拔腿走人嗎？還是那句話，如果你是客商，逛了一天，也聽了一天的產(chǎn)品介紹，耳朵聽得都生疼，當(dāng)再聽到介紹的時候，煩不煩？當(dāng)某位客商離開展館回憶一天的行程，我們的關(guān)心，會在他心目中留下好印象，也許合作就是從這份好印象開始。

6、對于已經(jīng)簽約或非常具有潛力的客戶，走的時候可以送一個皮具拉桿箱，采購價位在 100—150 元（市場價值大概有 300 元，最好跟廠家說好，能帶上自己品牌標(biāo)識） 。箱子里再裝一套出差用的個人洗漱用品（毛巾、牙刷、牙膏、梳子等）。參加展會的客商手里全是資料，送個拉桿箱，幫他減重，同時體現(xiàn)公司對他的重視程度和人文關(guān)懷。我們設(shè)想，送出 10 個拉桿箱，最后只要開一單，費效比就非常驚人了，何況我們不是盲目贈送。

7、找到過去幾位做得比較好的渠道商，讓他們做“托兒”，直接駐扎在展廳， 隨叫隨到，等客戶快動心的時候，馬上喊來“現(xiàn)身說法”，講講自己做你家產(chǎn)品的心得體會， 利潤幾何。提醒， 這類客戶最好是能帶著客戶去現(xiàn)場考察的樣板店面。當(dāng)然，他自己也帶著店面照片，供客戶查看。同行教育同行，比咱們說 100 句都管用。

8、銷售員保持好個人衛(wèi)生，不論男女都要求噴點香水。

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